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  • Diario Digital | jueves, 22 de febrero de 2024
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La persuasión

ÓSCAR A. QUILLA ZURITA
Oscar A. Quilla Zurita, ​Docente - Investigador
La persuasión

La persuasión es un proceso por el cual un mensaje induce a cambios en las creencias, actitudes o comportamientos. No es en sí misma buena ni mala. Lo que  resulta de alguna de estas formas es el propósito y el contenido del mensaje.

Nuestras opiniones vienen de algún lugar, por consiguiente, la persuasión es inevitable.  Puede decirse que es lo contrario a la coacción, imposición o constreñimiento. Mientras que la persuasión se logra por acción del convencimiento, la coacción y el constreñimiento se consiguen por la fuerza o por imposición. 

Una persona, al ser persuadida, actuará como el otro o los otros pretenden; pero, por propia decisión o por sus propios medios. Esto se da cuando nos centramos en los argumentos y respondemos con pensamientos favorables. Este convencimiento sistemático o de “ruta central” ocurre cuando las personas son de naturaleza analítica o tienen algún interés en el tema.

Cuando los asuntos no propician el razonamiento organizado, el convencimiento puede ocurrir a través de la ruta periférica, que es más rápida cuando se siguen métodos heurísticos o claves incidentales para hacer juicios inmediatos.

La persuasión por la ruta central es más mediata y menos superficial. Es, además, duradera y tiene más probabilidades de influir en el comportamiento; saber persuadir es comunicar bien un mensaje.  

Como mencionan Olson y Cal (1984), en el proceso persuasivo es importante la credibilidad y veracidad ya que un comunicador creíble se percibe como experto y confiable, como bien decía el poeta latino Virgilio: “Confía en el experto”.

Es de gran relevancia la posesión de cualidades que agradan a una audiencia. Un comunicador llamativo (alguien similar al público) es más persuasivo en asuntos de preferencia subjetiva. La habilidad comunicativa como el uso del lenguaje, el contenido del mensaje, el factor afectivo, emocional y de sentimientos del público específico al cual va dirigido el mensaje, son factores contingentes.

Las audiencias pensantes e interesadas pasan por la ruta central: responden más a los argumentos razonados. Los públicos indiferentes pasan por la ruta periférica: les afecta más lo que piensan del comunicador (Chaiken, 1980; Petty y otros, 1981).

En este contexto, Herbert Spencer afirmaba que:         “En última instancia, la opinión está determinada por los sentimientos, no por el intelecto”. Es esta una reacción reiterada en situaciones de persuasión por la ruta periférica.

Ya en el año 1995 producto de sus investigaciones en psicología social, Steve Duck revelaba lo siguiente: “En estudio tras estudio, la mayoría de las personas está de acuerdo en que los medios de comunicación en masa influyen en las actitudes... de los demás, no en las propias”.

La persuasión en la actualidad juega un rol preponderante en todas las esferas de la vida diaria. Desde el uso y consumo de las nuevas tecnologías, hasta las determinantes de orden económico jurídico y político, salud y las avasallantes campañas de publicidad y consumo, atañen también a la propia educación, familia y las relaciones interindividuales en pleno. 

En este marco, la conciencia, el pensamiento crítico y las herramientas, como el análisis y la reflexión, así como la utilización de rutas centrales de comprensión de estos procesos de la realidad, son hoy de gran utilidad y acuciante necesidad. “El hombre es libertad porque es libre de toda determinación gracias a la estructura precognitiva de la conciencia”, dijo Jean Paul Sartre.